Cómo conseguir ventas más productivas

La dirección comercial es una función que cada cada vez requiere de más conocimientos financieros con los que analizar la rentabilidad de las ventas y sus costes. De esta manera, es muy poco probable que logremos aumentar la productividad de nuestras ventas sin contar con un buen plan de ventas correctamente presupuestado.


Por otro lado, una cuenta de pérdidas y ganancias general o estructurada con las cuentas de los principales clientes, puede ser de gran utilidad para comprobar la rentabilidad y el peso de estos sobre los rendimientos de la empresa.

El conflicto de las grandes cuentas

Es muy probable que en nuestra empresa distingamos a los clientes según su tamaño/volumen de ventas, teniendo grandes y pequeñas cuentas.

Con un análisis pormenorizado también es posible que nos encontremos con que el volumen de ventas que suponen las grandes cuentas no siempre se traducen en más rentabilidad, pese a lo que podríamos esperar.

Esto pasa precisamente por su alto poder de negociación, que repercute directamente sobre el beneficio por operación. De esta manera, nos vemos obligados a realizar grandes compras con las que satisfacer sus necesidades, comprometiendo una gran cantidad de recursos que se “comen” una gran parte el beneficio generado tras la venta de dichos volúmenes a baja rentabilidad.

Es relativamente habitual que las empresas proveedoras se protejan de la dependencia estudiando la distribución de sus ventas para establecer algunos márgenes de seguridad, limitando el porcentaje de ventas que representan las grandes cuentas sobre el total, para asegurarse de que se está produciendo un crecimiento sólido y sostenible.

Si caemos en una gran dependencia, con el tiempo obtendremos menor margen de negociación, utilizando muchos esfuerzos para cumplir con las grandes cantidades exigidas, pero a bajas rentabilidad. No existe un porcentaje recomendable a grandes rasgos pues depende de cada negocio, pero conviene realizar un control.

En esta tesitura, si perdemos un cliente que representaba una porcentaje significativo de nuestros ingresos y volumen de operaciones, podemos acabar con un departamento sobredimensionado y un gran lastre en costes.

Pérdidas y ganancias

Destruido el mito de las grandes cuentas, podemos darnos cuenta de que existe una distribución más lógica que podremos establecer desde el listado de pérdidas y ganancias, distinguiendo entre los más y los menos rentables.

Aún así, el volumen de ventas de las grandes cuentas seguirá obligándonos a establecer estrategias diferenciadas para ellas, teniendo que conocer los límites que comprometen nuestro beneficio. Sin un análisis financiero, es improbable que la dirección comercial pueda realizar esta función adecuadamente.

De esta manera, para aumentar la productividad de nuestras ventas deberemos analizar la situación actual y establecer una guía de crecimiento, en la que estudiemos la composición de nuestra cartera de clientes, la confección del sistema de retribución variable para las cuentas más rentables, el número de visitas necesarias para cerrar ventas, las necesidades de formación, etc… en definitiva, estudiar los gastos de las ventas, los ingresos y los insumos, utilizando la información con fines estratégicos.

Aumentando la eficiencia del equipo comercial

Los vendedores deben ser conscientes del peso que tienen los costes sobre la estructura de las ventas y sobre su beneficio personal por operación. No es viable que para cerrar una operación “normal” se tenga que cuadriplicar el gasto habitual y debemos premiar las ventas que soporten menos gastos, ya que son más eficientes.

Para aumentar la eficiencia del equipo comercial, debemos dirigir sus esfuerzos hacia las metas organizativas y esto debe partir de un profundo conocimiento del departamento por parte de sus responsables.

Comprobar la evolución de las ventas durante los últimos años, estudiar la competencia, crear un buen manual de ventas, crear carreras profesionales, afinar el sistema de control de gastos, adecuar la formación a las necesidades descubiertas, comprobar el sistema de remuneración, establecer un método adecuado de control de cartera, construir un cuadro de mando adecuado, analizar la motivación del equipo de ventas, el sistema de reclutamiento…

No es una labor sencilla, pero es una labor agradecida. Sin información no podremos actuar sobre ninguno de estos campos, por lo que la mejor manera de aumentar la productividad de nuestras ventas consiste en: estudiar, planificar, actuar y controlar.

¿De qué sirve el profesor? Por Umberto Eco

 
¿En el alud de artículos sobre el matonismo en la escuela he leído un episodio que, dentro de la esfera de la violencia, no definiría precisamente al máximo de la impertinencia... pero que se trata, sin embargo, de una impertinencia significativa. Relataba que un estudiante, para provocar a un profesor, le había dicho: "Disculpe, pero en la época de Internet, usted, ¿para qué sirve?"

El estudiante decía una verdad a medias, que, entre otros, los mismos profesores dicen desde hace por lo menos veinte años, y es que antes la escuela debía transmitir por cierto formación pero sobre todo nociones, desde las tablas en la primaria, cuál era la capital de Madagascar en la escuela media hasta los hechos de la guerra de los treinta años en la secundaria. Con la aparición, no digo de Internet, sino de la televisión e incluso de la radio, y hasta con la del cine, gran parte de estas nociones empezaron a ser absorbidas por los niños en la esfera de la vida extraescolar.

De pequeño, mi padre no sabía que Hiroshima quedaba en Japón, que existía Guadalcanal, tenía una idea imprecisa de Dresde y sólo sabía de la India lo que había leído en Salgari. Yo, que soy de la época de la guerra, aprendí esas cosas de la radio y las noticias cotidianas, mientras que mis hijos han visto en la televisión los fiordos noruegos, el desierto de Gobi, cómo las abejas polinizan las flores, cómo era un Tyrannosaurus rex y finalmente un niño de hoy lo sabe todo sobre el ozono, sobre los koalas, sobre Irak y sobre Afganistán. Tal vez, un niño de hoy no sepa qué son exactamente las células madre, pero las ha escuchado nombrar, mientras que en mi época de eso no hablaba siquiera la profesora de ciencias naturales. Entonces, ¿de qué sirven hoy los profesores?

He dicho que el estudiante dijo una verdad a medias, porque ante todo un docente, además de informar, debe formar. Lo que hace que una clase sea una buena clase no es que se transmitan datos y datos, sino que se establezca un diálogo constante, una confrontación de opiniones, una discusión sobre lo que se aprende en la escuela y lo que viene de afuera. Es cierto que lo que ocurre en Irak lo dice la televisión, pero por qué algo ocurre siempre ahí, desde la época de la civilización mesopotámica, y no en Groenlandia, es algo que sólo lo puede decir la escuela. Y si alguien objetase que a veces también hay personas autorizadas en Porta a Porta (programa televisivo italiano de análisis de temas de actualidad), es la escuela quien debe discutir Porta a Porta. Los medios de difusión masivos informan sobre muchas cosas y también transmiten valores, pero la escuela debe saber discutir la manera en la que los transmiten, y evaluar el tono y la fuerza de argumentación de lo que aparecen en diarios, revistas y televisión. Y además, hace falta verificar la información que transmiten los medios: por ejemplo, ¿quién sino un docente puede corregir la pronunciación errónea del inglés que cada uno cree haber aprendido de la televisión?

Pero el estudiante no le estaba diciendo al profesor que ya no lo necesitaba porque ahora existían la radio y la televisión para decirle dónde está Tombuctú o lo que se discute sobre la fusión fría, es decir, no le estaba diciendo que su rol era cuestionado por discursos aislados, que circulan de manera casual y desordenado cada día en diversos medios –que sepamos mucho sobre Irak y poco sobre Siria depende de la buena o mala voluntad de Bush. El estudiante estaba diciéndole que hoy existe Internet, la Gran Madre de todas las enciclopedias, donde se puede encontrar Siria, la fusión fría, la guerra de los treinta años y la discusión infinita sobre el más alto de los números impares. Le estaba diciendo que la información que Internet pone a su disposición es inmensamente más amplia e incluso más profunda que aquella de la que dispone el profesor. Y omitía un punto importante: que Internet le dice "casi todo", salvo cómo buscar, filtrar, seleccionar, aceptar o rechazar toda esa información.

Almacenar nueva información, cuando se tiene buena memoria, es algo de lo que todo el mundo es capaz. Pero decidir qué es lo que vale la pena recordar y qué no es un arte sutil. Esa es la diferencia entre los que han cursado estudios regularmente (aunque sea mal) y los autodidactas (aunque sean geniales).

El problema dramático es que por cierto a veces ni siquiera el profesor sabe enseñar el arte de la selección, al menos no en cada capítulo del saber. Pero por lo menos sabe que debería saberlo, y si no sabe dar instrucciones precisas sobre cómo seleccionar, por lo menos puede ofrecerse como ejemplo, mostrando a alguien que se esfuerza por comparar y juzgar cada vez todo aquello que Internet pone a su disposición. Y también puede poner cotidianamente en escena el intento de reorganizar sistemáticamente lo que Internet le transmite en orden alfabético, diciendo que existen Tamerlán y monocotiledóneas pero no la relación sistemática entre estas dos nociones.

El sentido de esa relación sólo puede ofrecerlo la escuela, y si no sabe cómo tendrá que equiparse para hacerlo. Si no es así, las tres I de Internet, Inglés e Instrucción seguirán siendo solamente la primera parte de un rebuzno de asno que no asciende al cielo. .

(Traducción: Mirta Rosenberg) La Nacion/L’Espresso (Distributed by The New York Times Syndicate)

http://www.lanacion.com.ar/910427-de-que-sirve-el-profesor

Sun Tzu : El Arte de la Guerra

Introducción

Sun Tzu fué un general chino que vivió alrededor del siglo V antes de Cristo. La colección de ensayos sobre el arte de la guerra atribuida a Sun Tzu es el tratado más antiguo que se conoce sobre el tema. A pesar de su antigüedad los consejos de Sun Tzu siguen manteniendo vigencia.

El Arte de la Guerra es el mejor libro de estrategia de todos los tiempos. Inspiró a Napoleón, Maquiavelo, Mao Tse Tung y muchas más figuras históricas. Este libro de dos mil quinientos años de antigüedad, es uno de los más importantes textos clásicos chinos, en el que, a pesar del tiempo transcurrido, ninguna de sus máximas ha quedado anticuada, ni hay un solo consejo que hoy no sea útil. Pero la obra del general Sun Tzu no es únicamente un libro de práctica militar, sino un tratado que enseña la estrategia suprema de aplicar con sabiduría el conocimiento de la naturaleza humana en los momentos de confrontación. No es, por tanto, un libro sobre la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. “la mejor victoria es vencer sin combatir”, nos dice Sun Tzu, “y ésa es la distinción entre le hombre prudente y el ignorante”.

La obra de Sun Tzu llegó por primera vez a Europa en el periodo anterior a la Revolución Francesa, en forma de una breve traducción realizada por el sacerdote jesuita J. J. M. Amiot. En las diversas traducciones que se han hecho desde entonces, se nombra ocasionalmente al autor como Sun Wu o Sun Tzi

El núcleo de la filosofía de Sun Tzu sobre la guerra descansa en estos dos principios: Todo el Arte de la Guerra se basa en el engaño. El supremo Arte de la Guerra es someter al enemigo sin luchar.

Las ideas de Sun Tzu se extendieron por el resto de Asia hasta llegar a Japón. Los japoneses adoptaron rápidamente estas enseñanzas y, posiblemente, añadieron algunas de su propia cosecha. Hay constancia de que el principal libro japonés sobre el tema, “El libro de los Cinco Anillos”, está influido por la filosofía de Sun Tzu, ya que su autor,

Miyamoto Mushashi, estudió el tratado de “El Arte de la Guerra” durante su formación como Samurai.

Habitualmente se hace referencia a las culturas orientales como culturas de estrategia y no es pequeña la influencia de Sun Tzu en este desarrollo cultural. Hoy en día, la filosofía del arte de la guerra ha ido más allá de los límites estrictamente militares, aplicándose a los negocios, los deportes, la diplomacia e incluso el comportamiento personal. Por ejemplo, muchas frases clave de los manuales modernos de gestión de empresas, son prácticamente citas literales de la obra de Sun Tzu (cambiando, por ejemplo, ejercito por empresa, o armamento por recursos, sin ir más lejos). Las ideas siguen siendo completamente válidas a pesar de los 25 siglos transcurridos desde que se escribieron.



Indice

Introducción: Sun Tzu y el “Arte de la Guerra”

1. Sobre la evaluación
2. Sobre la iniciación de las acciones
3. Sobre las proposiciones de la victoria y la derrota
4. Sobre la medida en la disposición de los medios
5. Sobre la firmeza
6. Sobre lo lleno y lo vacío
7. Sobre el enfrentamiento directo e indirecto
8. Sobre los nueve cambios
9. Sobre la distribución de los medios
10. Sobre la topología
11. Sobre las clases de terreno
12. Sobre el arte de atacar por el fuego
13. sobre la concordia y la discordia



Descargar Libro – Sun Tzu: El Arte de La Guerra

Barreras para la toma de decisiones

La toma de decisiones es el proceso mediante el cual se realiza una elección entre las alternativas o formas para resolver diferentes situaciones de la vida, estas se pueden presentar en diferentes contextos: a nivel laboral, familiar, sentimental, empresarial (utilizando metodologías cuantitativas que brinda la administración), etc., es decir, en todo momento se toman decisiones, la diferencia entre cada una de estas es el proceso o la forma en la cual se llega a ellas. La toma de decisiones consiste, básicamente, en elegir una alternativa entre las disponibles, a los efectos de resolver un problema actual o potencial, (aún cuando no se evidencie un conflicto latente).

Fases en el proceso de la toma de decisiones

1. Identificar el problema.
2. Analizar el problema.
3. Elaborar la lista de alternativas y recoger información de cada una de ellas.
4. Evaluar las distintas alternativas.
5. Elección de alternativa, puesta en práctica y evaluación de los resultados de la decisión tomada.

Barreras para la toma de decisiones
El empleo de las fases mencionadas para el proceso de toma de decisiones siempre te acercará a una solución más satisfactoria. Sin embargo, existe algunas barreras u obstáculos que pueden desviarte de tal proceso.

El primer obstáculo es el no participar en el proceso racional propuesto para la toma de decisiones. Automáticamente volvemos a las costumbres y por tanto las decisiones tomadas pueden no ser las más adecuadas. Otro problema puede ser que alguna de las fases no se realice como es debido: definición del problema y análisis de la situación, alternativas no identificadas con precisión y elegir una alternativa que no se maximiza tal como se pensó.

Otros problemas que nos podemos encontrar:

• Falta de información
• Información equivocada
• poseer demasiada información o información redundante.
• No llegar a tomar la decisión adecuada por falta de información y tendencia al perfeccionismo.
• Orientarse a la situación problemática pensando que ésta no tendrá solución o dudando de nuestra propia habilidad para resolverla.
• La existencia de prejuicios o estereotipos que pueden distorsionar las posibles alternativas a considerar y por tanto entorpecen la decisión racional.
• Las situaciones en que se da "ilusión de control", es decir, la persona tiende a considerar que todas las situaciones están controladas, y por ello no llega a tomar una decisión efectiva.
• El centrarse en el futuro a corto plazo y no tener en cuenta las posibles consecuencias a largo plazo que la decisión podría tener.
• La presión de tiempo, otras personas del entorno pueden llegar también a tomar decisiones equivocadas.
• El atajar las situaciones de manera superficial, sin tratar de reflexionar sobre sus causas y consecuencias.
• Demorar excesivamente la decisión por miedo a equivocarse.
• Cambio continuo en los intereses y prioridades, lo cual lleva a no tomar nunca una decisión.
• Toma de decisiones de manera impulsiva.
• Considerar sólo una de las distintas alternativas posibles.
• Actuar ante una decisión no programada como si de una decisión programada se tratase.
• Resolver las situaciones por intuición o a través de respuestas emocionales.
• Falta de previsión o creatividad para valorar las posibles consecuencias.

La seguridad de la información es la percepción del riesgo

Cuando se asume la responsabilidad de gobernar las tecnologías de la información a nivel corporativo, inmediatamente se aceptan altos retos particularmente interesantes.

Entre estos desafíos sobresale el estar al tanto de la amenazas que propone el mundo informático (intercepción de información, interrupción de procesos críticos, modificación de transacciones y generación de códigos arbitrarios, entre otras), como también conocer las vulnerabilidades sin importar su naturaleza (lógicas, físicas, naturales o humanas), que pudieran materializar las amenazas anteriormente manifestadas, dado que estas son actividades informáticas que golpean una y otra vez los sistemas de información.

En circunstancias normales, los responsables de seguridad actúan proactivamente para prevenir los efectos perniciosos de los ataques. Y cuando no hay más remedio, porque la prevención ha fallado, se actúa a posteriori. Pero, antes de cualquier otra ¿se plantea medir el impacto que conllevan estas amenazas y vulnerabilidades?

Dada la dificultad que presenta la administración de los riesgos, es difícil equilibrar la la cantidad de riesgo que estamos dispuestos a asumir versus la cantidad de recursos financieros de los que disponemos para mitigar los riesgos en materia de seguridad de la información.

La gestión del riesgo se ha convertido en un escollo para la dirección estratégica de las organizaciones que confían en metodologías reconocidas para alimentar sus sistemas de gestión. Sobre todo se hace especialmente difícil gestionar el riesgo en aquellas empresas cuyos procesos críticos dependen de la disponibilidad de las tecnologías de la información, aún más, cuando la seguridad de esos procesos es igualmente crítica para la funcionalidad del negocio, como ocurre en bancos, telcos, proveedores de internet, entidades gubernamentales y otras organizaciones donde un fallo crítico puede suponer, en el mejor de los casos, una perdida de la continuidad del negocio.

En estos casos la gestión del riesgo deja de ser algo opcional para convertirse en algo obligatorio. Y en éstos últimos tiempos han surgido cambios constantes en las tendencias de gestión y se han ampliado las metodologías para la gestión de riesgos que ayudan a controlar y administrar los mismos, proporcionando al mínimo coste, la máxima integridad, disponibilidad y confidencialidad de la información corporativa. Tarea compleja, sin duda, teniendo en cuenta las muchísimas variables de las que depende el riesgo.

La gestión de la seguridad de la información es muy extensa, pero sin duda alguna, uno de sus puntos claves es la adecuada gestión del riesgo. Equilibrar las decisiones a tomar en función del riesgo informático, en la gran mayoría de las veces es difícil de abordar, y la incertidumbre de los resultados es muy elevada, especialmente cuando no hay datos anteriores que permitan proyectar una posible tendencia. Sin animo de hacer imposible la gestión del riesgo, se debe tener en cuenta también que hay riesgos incontrolables y que por tanto escapan a toda planificación. Pero esto no puede debe ser obstáculo para que apartemos a un lado los riesgos, y sigamos mirando al frente como si nada hubiera pasado.

Es preciso tener claro que establecer contramedidas para mitigar absolutamente todos los riesgos es algo, por decirlo de alguna manera, inaplicable; por cuestiones económicas y de índole operativa por los cambios constantes de tecnologías e investigaciones de avanzada sobre problemas de seguridad.

Asimismo, tampoco sería correcto asumir la totalidad de los riesgos, sin invertir en ninguna medida de control de los mismos. Es necesario llegar a un equilibrio entre inversión y riesgo asumido voluntariamente. Y éste ultimo concepto es el objetivo principal de la gestión de los riesgos.

Existen distintas maneras y metodologías de gestionar adecuadamente el riesgo. Desde luego, siempre se aconseja emplear metodologías reconocidas ya que éstas emanan de una experiencia y un contraste que las hace válidas a priori. Entre estas, podemos mencionar:

A nivel internacional, la norma ISO/IEC 17799:2000 "Information technology - Code of practice for information security management", que el 17 de mayo de 2005, se ha presentado una ampliación de la misma, denominada ISO/IEC 27001:2005 "Information technology - Security techniques - Code of practice for information security management".

En resumen, es fácil comprobar cómo la seguridad de la información es mucho más que la seguridad informática más tradicional. Y es fácilmente observable como, a la hora de hablar de seguridad de la información, todo gira en torno a un eje temático: La gestión del riesgo.



Autor: Ing. Maximiliano M. Canosa (Director Ejecutivo i-Prot)

http://cxo-community.com/articulos/blogs/blogs-seguridad-informatica/1617-la-seguridad-de-la-informacis-la-percepciel-riesgo.html

Facebook (privacidad) + OSINT = Vacaciones potencialmente peligrosas

Las vacaciones representan ese período tan esperado por toda persona que busca, en algún momento del año, alejarse de toda la vorágine laboral o simplemente alejarse un poco del caos que puede representar la cotidianeidad.

Sin embargo, en una sociedad “hipercomunicada“ y muy dependiente de la tecnología informática, esas vacaciones pueden transformarse en “potencialmente peligrosas” si no se tiene presente ciertas buenas prácticas de seguridad que, a pesar de constituirse en primera instancia a través de medios informáticos, pueden derivar en delitos convencionales que escapan del ámbito computacional. ¿Cómo es esto?

Pues, analicemos primero la ecuación del título:

Sin lugar a dudas, Facebook es la red social -mundialmente hablando- más popular y, por ende, la más empleada por millones de personas en todo el mundo. La evidencia más concreta: más de 800 millones de perfiles forman parte de esta red con la posibilidad de interactuar entre sí constantemente. Pero esta popularidad representa también un riesgo latente donde el condimento “privacidad” es uno de los más críticos; sobre todo cuando no comprendemos del todo su alcance e impacto como parte del ciclo social diario, donde la información mueve la balanza a favor de quien la tenga.

Y no comprender del todo lo que esto significa es básicamente similar a dejar abiertas todas las alternativas posibles para que personas con intenciones maliciosas puedan afectar nuestra economía, de alguna u otra manera, y de forma arbitraria.

Por otro lado, OSINT corresponde al acrónimo de Open Source Intelligence, un recurso mediante el cual se busca obtener información de interés (lo que en algunas comunidades se conoce como “Inteligencia”) a través de fuentes abiertas y públicas. ¿Qué significa esto realmente? Básicamente la posibilidad de obtener información relevante sobre un blanco potencial, en primera instancia, sin hurgar demasiado y sin mucho esfuerzo.

A esta altura de la lectura se estarán preguntando ¿qué tiene que ver esto con mis vacaciones? Pues, lamentablemente, mucho. Imagínese la siguiente situación hipotética:

Soledad y Carlos, unos queridos amigos, están ansiosos por disfrutar de esas merecidas vacaciones, tanto que todos los días cuentan (cada uno por su lado) esa ansiedad a través de su muro en Facebook.

Soledad dice: “faltan solo tres días para irme de vacaciones”, mientras Carlos nos cuenta que estará por las playas de Punta del Este (Uruguay) durante siete buenos días; Soledad también cuenta: “que el vuelo saldrá desde el aeropuerto de Ezeiza (en el caso de Argentina)”, y Carlos que lamenta dejar “sola” su reciente adquisición, junto a la imagen de su nuevo auto estacionado frente a su casa, agregando también: “estos son los momentos por los cuales me arrepiento de no tener un perro en casa”. Todo esto y mucho más en tan solo un día de Facebook.

A los ojos de la cotidianeidad que representa Facebook (y cualquier otra red social), estos ejemplos son... “algo normal”, pero no tanto para quienes constantemente buscan víctimas potables para cometer delitos no-informáticos entre la información que existe en cada uno de los diferentes perfiles. Ahora cualquier persona que mire el perfil de Soledad y/o Carlos, podrá saber que:

En tres días la casa de mis amigos estará vacía, sin ninguna persona atenta a ella durante siete días corridos, incluso que no habrá perros que puedan, aunque sea, hacer un poco de ruido ante algún movimiento extraño. Que se van a Punta del Este tomando un vuelo desde el aeropuerto internacional de Ezeiza; que recientemente se compraron un auto 0Km que también estará sin vigilancia y que seguramente las llaves no quedarán guardadas en cualquier cajón sino quizás en una caja fuerte dentro de la casa. Además, mirando la fotografía del auto estacionado frente a la casa (donde puedo ver la fachada de ésta), se puede deducir fácilmente que el poder adquisitivo de mis amigos es alto. La cuestión es que al regresar de las vacaciones, el auto seguía en su lugar, pero la casa estaba vacía, habían robado TODO.

Ahora... ¿Qué opina? Cuánta información en tan sólo unas pocas líneas ¿verdad? Con lo cual el resultado, mezclando los condimentos de la ecuación, es “vacaciones potencialmente peligrosas”.

La recolección de información que puede ser de interés para el ámbito delictivo se potencia a través de recursos tecnológicos como las redes sociales, ampliando el abanico de posibilidades en materia de delitos que no sólo se basan en los tipificados bajo el marco de robo, sino que también puede ser explotada para constituirse en delitos más graves, más complejos y mucho más elaborados como secuestros extorsivos y demás.

Soledad y Carlos representan a muchas personas que utilizan Facebook con demasiada confianza, sin tener en cuenta que en definitiva no sabemos realmente quién se encuentra del otro lado; sin considerar que “todo lo que se escriba, puede ser utilizado en su contra” y las noticias diarias lo dejan en evidencia constantemente. Que la privacidad es un derecho exclusivamente propio y es nuestra obligación mantenerlo bajo esa condición.

Por supuesto que siempre habrá alternativas y estrategias maliciosas que busquen romper esa privacidad. Para mitigarlo, también existen soluciones de seguridad. Pero una cuota muy importante en términos de privacidad depende sólo de nosotros, donde una segunda fórmula podría ser: cuanto menos información se exponga, menos expuestos estaremos y más seguros de no ser una víctima más dentro del ciclo delictivo.



Autor: Jorge Mieres, Analista de  malware y miembro del Equipo de Investigación y Análisis Global de Kaspersky Lab.

http://cxo-community.com/articulos/blogs/blogs-seguridad-informatica/4698-facebook-privacidad--osint--vacaciones-potencialmente-peligrosas.html

Liderazgo - Peter Drucker

"No se trata de una personalidad magnética, eso puede ser sólo facilidad de palabra. Tampoco de hacer amigos o influir sobre las personas, eso es adulación. El liderazgo es lograr que las miradas apunten más alto, que la actuación de la gente alcance el estándar de su potencial y que la construcción de personalidades supere sus limitaciones personales" - Peter Drucker

http://cxo-community.com/articulos/noticias/noticias-destacadas/4738-liderazgo-peter-drucker.html

La motivacion en los equipos de ventas

Los equipos de ventas necesitan de cuatro factores para lograr resultados de éxito.

El primer factor es el conocimiento de su propia organización y de la competencia, de los productos que fabrican actualmente y aquellos que pueden crearse en el futuro, también son importantes los clientes reales como potenciales.

El segundo factor es saber determinar cuáles son las necesidades de los clientes y ayudarles a satisfacer con los beneficios y las ventajas que tienen sus productos o servicios.

El tercer factor es la planificación estratégica y el control.

Existe un cuadro factor que es muy importante y tiene mucha relación con los tres anteriores, esto es la motivación, para entender que es en realidad la motivación tenemos que desprendernos de ideas y conceptos ya perimidos, como por ejemplo:

1. “El dinero es la única motivación que vale”
2. “Una buena y bien administrada dosis de miedo siempre hará que la gente trabaje”
3. “Puedo motivar a mi gente sin tener que mezclarme con ellos”
4. “Como todo el personal viene a ser lo mismo, una idea valdrá para todos ellos”
5. “Con tal que dedique alguno que otro rato a motivar, puedo seguir siendo todo el tiempo restante el desinteresado, distante y fustigador tipo simple”

Sin embargo, a través de nuestros estudios de trabajo de campo con diferentes empresas hemos podido observar que:

1.El dinero, frecuentemente sirve más para desmotivar que para motivar.
2.Si bien es cierto que el miedo puede inducir a algunas personas a actuar, a otras tantas, como mínimo, las dejará paralizadas.
3.La única manera de saber cómo motivar a alguien es dedicándose a él.
4.Las personas nunca son iguales, lo que puede serlo es el trato que las dispensamos.
5.La motivación, para que realmente funcione, ha de ser una actividad continuada, no espasmódica.
6.Las personas responden mejor a lo que ven hacer a los demás que a lo que oyen decir.